Jack Ma

#12003년, Jack Ma는 세계 최대 전자상거래 기업 eBay와 싸울 사이트를 만들고 있었다.

#2그런데 문제가 하나 있었다. 팔 물건이 없었다. 새로 만든 장터 Taobao에는 판매자도, 구매자도 충분하지 않았다. 초기 팀원들은 자기 집에서 물건을 가져와 사이트에 올렸다. 서로 물건을 사고팔기도 했다.

#3세계적인 기업과 싸우겠다던 회사가 자기 장터를 채우려고 직원들의 살림살이부터 꺼내놓은 셈이었다.

#4더 이상 팔 게 없으면 밖에서 물건을 구해오기도 했다. 그런데 이 작은 장터를 만든 사람이 처음부터 인터넷을 잘 알았던 것도 아니었다.

#5불과 8년 전까지만 해도 Jack Ma는 인터넷을 써본 적조차 없었다. 그는 영어 교사였다.

#6대체 그 사이에 무슨 일이 있었던 걸까?

#7Jack Ma에게 영어는 시험 과목만은 아니었다. 십대 때 그는 영어를 연습하려고 항저우의 호텔 근처로 자전거를 타고 나갔다. 외국인 관광객들에게 무료로 도시를 안내해주고, 대신 그들과 영어로 이야기했다.

#8그 생활을 거의 9년 동안 이어갔다. 그 과정에서 호주인 Ken Morley 가족도 만났다. Ma는 훗날 외국인들과 나눈 대화가 자신이 학교에서 배운 것과 다른 세계를 보여줬다고 회고했다.

#9대학을 졸업한 뒤에는 영어를 가르쳤다. 그리고 사업에도 눈을 돌렸다. 그는 훗날 KFC를 비롯한 여러 곳에 지원했다가 거절당했다고 이야기했지만, 취업 실패 때문에 영어 교사가 된 것은 아니었다. 이미 교사로 일하던 중 다른 길을 찾기 시작한 것이었다.

#101994년에는 번역회사를 열었다. 그리고 이듬해, 일 때문에 미국에 갔다가 Seattle에서 처음 인터넷을 봤다.

#11컴퓨터에도 익숙하지 않았던 Ma가 검색창에 입력해본 단어 가운데 하나가 beer였다.

#12검색 결과는 나왔다. 그런데 중국에 관한 정보가 거의 보이지 않았다. 그는 중국에 관한 간단한 페이지를 만들어 인터넷에 올려봤다.

#13그러자 해외에서 연락이 왔다. Ma가 본 것은 거대한 기술의 미래라기보다 훨씬 단순한 빈자리였다.

#14인터넷에 중국이 없었다. 중국으로 돌아온 그는 그 자리를 채우는 사업을 시작했다.

#15이름은 China Pages였다.

#16아이디어는 간단했다. 중국 기업의 정보를 인터넷에 올려 해외 사람들이 볼 수 있게 한다.

#17문제는 중국 기업들이 그 말을 이해하지 못했다는 것이다. 인터넷 자체가 생소하던 시절이었다.

#18Ma와 동료들은 기업들을 직접 찾아다녔다. 사진과 회사 정보를 모으고, 영어로 번역하고, 온라인에 올렸다.

#19호텔 한 곳에는 홈페이지를 무료로 만들어주겠다고 했다. 홈페이지를 보고 실제 손님이 오면 그때 돈을 달라는 식이었다.

#20그런데 몇 달 동안 별일이 없었다. Ma가 인터넷의 빈자리를 발견했다고 해서 시장까지 이미 존재했던 것은 아니었다.

#21그는 시장을 찾는 동시에 시장에 인터넷이 무엇인지부터 설명해야 했다.

#22그리고 China Pages를 Ma 혼자 만든 것도 아니었다. 그 곁에는 컴퓨터를 가르치던 He Yibing 같은 사람이 있었다.

#23Ma에게는 확신이 있었지만 기술이 부족했다. 다른 사람이 그 빈칸을 채웠다.

#24China Pages는 결국 Hangzhou Telecom과 얽힌 합작 과정에서 Ma가 주도권을 잃는 방향으로 흘러갔다.

#25첫 인터넷 사업은 그가 꿈꿨던 회사가 되지 못했다. 그런데 이상한 점이 있었다.

#26회사는 뜻대로 되지 않았지만, 처음 발견한 문제는 그대로였다. 중국에는 수많은 작은 기업이 있었다.

#27그들은 여전히 해외 고객을 만나기 어려웠다. 인터넷은 여전히 그 둘을 연결할 수 있을 것처럼 보였다.

#28그래서 Ma는 같은 문제로 돌아왔다.

#291999년, Jack Ma는 항저우의 자기 아파트에 사람들을 모았다. 그렇게 Alibaba가 시작됐다.

#30흔히 이 장면은 Ma가 친구 17명에게 대단한 연설을 해 모두의 인생을 바꾼 것처럼 전해진다.

#31실제 관계는 더 오래돼 있었다. 18명의 창업자 가운데는 아내 Zhang Ying도 있었고, 이전 사업과 베이징 시절부터 Ma와 함께했던 사람들도 있었다.

#32그들은 Jack Ma가 성공하는 모습만 본 사람들이 아니었다. 이미 첫 인터넷 사업이 뜻대로 되지 않는 것도 본 사람들이었다.

#33그런 사람들이 다시 모였다. Alibaba가 하려던 일도 완전히 새로운 것은 아니었다.

#34중국의 작은 기업들을 인터넷에 올리고 해외 구매자와 연결한다. China Pages에서 붙잡았던 문제를 더 큰 시장에서 다시 푸는 것이었다.

#35그리고 이번에는 투자금도 들어왔다. 그러자 회사가 잘되기 시작한 것 같았다.

#36오히려 그때 더 큰 문제가 시작됐다.

#37Alibaba는 너무 빨리 커졌다. 해외에 사무실을 만들고 미국에도 인력을 두며 세계적인 인터넷 회사처럼 움직이기 시작했다.

#38그러다 닷컴 버블이 터졌다. 인터넷 회사라면 무엇이든 돈이 몰리던 시대가 끝났다.

#39Alibaba도 해외 조직을 줄이고 사람들을 내보내야 했다. 세계로 뻗어나가던 회사가 다시 중국으로 후퇴했다.

#40더 근본적인 문제도 있었다. 회원은 늘고 있었는데 돈을 어떻게 벌지 몰랐다.

#41무료로 사람을 모으는 것만으로는 회사가 살아남을 수 없었다. Alibaba는 중국 수출업체들이 해외 구매자에게 더 잘 보일 수 있도록 유료 서비스를 강화했다.

#42Jack Ma의 회고에 따르면 2002년의 목표는 거창하지 않았다. 1달러라도 이익을 내는 것.

#43그해 Alibaba는 흑자로 돌아섰다. 첫 인터넷 사업에서 주도권을 잃고, 두 번째 회사에서는 과잉 확장으로 휘청거린 끝에 겨우 살아남은 것이다.

#44그렇다면 이제 안정적으로 돈을 벌면 됐다. 그런데 바로 다음 해, Jack Ma는 훨씬 큰 상대에게 먼저 싸움을 걸었다.

#452003년 중국의 개인 간 온라인 거래 시장에는 이미 강자가 있었다. EachNet.

#46그리고 세계 최대 온라인 경매 기업 eBay가 그 회사를 인수했다. eBay에는 돈이 있었다.

#47기술이 있었다. 다른 나라에서 이미 검증된 사업 모델도 있었다. Alibaba와 eBay는 당시 핵심 사업도 달랐다.

#48Alibaba는 기업과 기업을 연결하는 B2B가 중심이었다. eBay가 장악해가던 것은 개인들이 물건을 사고파는 C2C였다.

#49당장 싸울 이유가 없어 보였다. 하지만 Ma는 개인 판매자가 자라 작은 사업자가 되면 결국 Alibaba의 시장과 연결될 수 있다고 봤다.

#50eBay가 그 사람들을 먼저 장악한 뒤 기다리는 것이 더 위험하다고 판단했다.

#51그래서 공격받기 전에 움직였다. Alibaba 안에서 작은 팀이 비밀리에 꾸려졌다.

#52책임자 가운데 핵심은 Sun Tongyu였다. 그 역시 Jack Ma의 첫 인터넷 사업 시절부터 함께했던 사람이었다.

#53그리고 팀이 들어간 장소는 새 사무실이 아니었다. 1999년 Alibaba가 시작됐던 그 아파트였다.

#54한 번 회사를 만들었던 아파트에서 이번에는 세계 최대 전자상거래 기업과 싸울 회사를 몰래 만들기 시작했다.

#55그 회사가 Taobao였다.

#56Taobao는 판매자가 물건을 올리는 데 돈을 받지 않았다. eBay가 수수료를 받는 동안 Taobao는 무료를 무기로 사람들을 끌어들였다.

#57불과 얼마 전까지 Alibaba는 무료 회원만 많고 돈을 벌지 못해 고생했다.

#58그런데 이번에는 다시 무료를 선택했다. 차이가 있었다. Alibaba가 살아남으려면 당장 돈을 벌어야 했지만, Taobao는 아직 시장 자체를 만들어야 하는 단계였다.

#59하지만 무료라고 거래가 생기는 것은 아니었다. 중국의 초기 온라인 거래에는 더 큰 문제가 있었다.

#60모르는 사람에게 돈을 먼저 보낼 수 있을까? 판매자는 돈을 받을지 모르는데 물건부터 보내도 될까?

#61Taobao는 사람들이 거래 전에 직접 이야기할 수 있도록 했다. 가격을 묻는다.

#62상태를 확인한다. 흥정한다. 상대가 실제로 물건을 가진 사람인지 확인한다. 그리고 돈 문제에는 Alipay가 등장했다.

#63구매자가 판매자에게 바로 돈을 보내는 대신 중간에 맡겨둔다. 물건을 받은 뒤 문제가 없다고 확인하면 판매자에게 돈이 넘어간다.

#64Taobao는 eBay보다 단순히 싸게 싸운 것이 아니었다. 사람들이 왜 온라인에서 거래하지 않는지를 하나씩 찾아내고 있었다.

#65eBay도 가만히 있지 않았다. 중국의 대형 인터넷 포털들과 광고 계약을 맺었다. 경쟁사의 광고를 제한하는 계약도 있었다.

#66돈 많은 eBay가 사람들이 많이 다니는 인터넷의 큰길을 선점한 셈이었다.

#67Taobao는 그 길에서 정면으로 돈 싸움을 하지 않았다. 대신 작은 웹사이트들로 갔다.

#68그리고 인터넷 회사가 TV에도 광고했다. 막히면 다른 길을 찾았다. 무료만으로 설명할 수 없는 차이도 계속 쌓였다.

#69중국 이용자들이 거래 전에 대화하고 싶어 하면 메시징을 강화했다. 돈을 보내기 무서워하면 Alipay를 붙였다.

#70대형 사이트에서 광고하기 어려우면 작은 사이트와 TV를 찾았다. 반대로 eBay가 중국을 무시한 것도 아니었다.

#71이미 중국 1위였던 EachNet을 인수했다. 막대한 돈을 투자했다. 현지 직원들도 있었다.

#72그러나 eBay에는 세계에서 이미 성공한 거대한 시스템이 있었다. Taobao에는 지켜야 할 것이 훨씬 적었다.

#73문제가 보이면 바꿀 수 있었다.

#74숫자는 빠르게 뒤집혔다. 2003년만 해도 eBay/EachNet은 중국 C2C 시장에서 압도적으로 앞서 있었다.

#75몇 년 뒤에는 Taobao가 선두로 올라섰다. 이 과정에서 Jack Ma는 eBay를 바다의 상어, 자신을 양쯔강의 악어에 비유했다.

#76바다에서 상어와 싸울 필요는 없었다. 싸움터가 강이라면 그곳에서 더 잘 움직이는 쪽이 유리했다.

#77다만 이 승리를 끝까지 돈 없는 작은 회사가 거인을 맨몸으로 쓰러뜨린 이야기로 만들 수는 없다.

#782005년 Yahoo가 Alibaba에 10억 달러를 투자했다. 싸움을 시작했을 때의 자원 격차는 컸지만, 끝날 때까지 그대로였던 것은 아니다.

#79그래도 결과는 분명했다. 2006년 eBay는 기존 방식의 중국 사업에서 사실상 물러나 현지 기업 TOM Online과 합작하는 구조로 전환했다.

#80처음에는 eBay가 시장을 가지고 있었다. Taobao에는 팔 물건조차 부족했다.

#813년 뒤 위치가 바뀌었다.

#82Jack Ma가 1995년 처음 인터넷을 봤을 때 미래의 Alibaba를 정확히 설계한 것은 아니었다.

#83그가 본 것은 빈자리 하나였다. 인터넷에 중국 정보가 거의 없었다. 그걸 채우려 했더니 고객이 인터넷을 몰랐다.

#84China Pages를 만들었더니 회사를 뜻대로 지키지 못했다. Alibaba를 만들었더니 사용자는 생겼지만 돈을 벌지 못했다.

#85겨우 흑자를 냈더니 eBay라는 미래의 위협이 보였다. Taobao를 만들었더니 시장에 사람이 없었다.

#86사람을 모았더니 서로를 믿지 못했다. 광고하려 했더니 길목이 막혔다. 그때마다 다음 답이 필요했다.

#87그리고 그 답을 Jack Ma 혼자 만든 것도 아니었다. He Yibing이 있었다.

#88Joe Tsai가 있었다. Sun Tongyu와 Taobao 팀이 있었다.

#89아내와 옛 동료들이 있었다. 처음부터 모든 답을 알고 있던 영어 교사가 eBay를 이긴 이야기는 아니다.

#901995년 인터넷에서 중국이 보이지 않았던 순간부터, 눈앞에 새로 생기는 빈칸을 사람들과 하나씩 메워간 회사가 결국 eBay보다 먼저 중국의 온라인 장터를 채운 이야기에 가깝다.