데이먼드 존

#1FUBU가 라스베이거스의 패션 박람회에서 약 30만 달러어치 주문을 받아냈을 때였어. 작은 회사라면 기뻐할 만한 일이었지.

#2그런데 데이먼드 존과 친구들은 당장 다른 걱정을 해야 했어.

#3그 옷을 만들 돈이 없었거든.

#4정식 전시 부스를 빌릴 여유도 없어서 호텔방을 임시 쇼룸으로 쓰던 회사였어. 그런데 바이어들이 예상보다 훨씬 큰 주문을 해버린 거야.

#5사람들이 FUBU를 원한다는 건 확인됐어.

#6이제 문제는 그 수요를 감당할 수 있느냐였지.

#7존은 은행을 찾아갔어. 한 곳에서 거절당하면 다른 곳으로 갔고, 거기서도 거절당하면 또 다른 곳을 찾았어. 훗날 그는 수십 곳의 은행에서 퇴짜를 맞았다고 회고했지.

#8은행 입장에서도 이유는 있었어.

#9큰 공장이 있는 것도 아니었고, 오래된 사업 실적도 없었고, 현금흐름도 안정적이지 않았으니까.

#10주문서는 있었어.

#11그런데 그 주문서를 옷으로 바꿔줄 돈이 없었던 거야.

#12그리고 결국 존이 기대게 된 건 회사 자산이 아니라 어머니의 집이었어.

#13존의 어머니 마고는 FUBU라는 이름이 생기기 훨씬 전부터 이 이야기 안에 있었어.

#14아들에게 재봉을 가르쳐준 사람이 바로 마고였거든.

#15존은 패션학교에서 옷 만드는 법을 배운 사람이 아니야. 집에서 어머니가 재봉하는 모습을 보며 자랐고, 자기도 재봉틀을 다룰 줄 알게 됐지.

#16처음부터 거창한 옷을 만든 것도 아니었어.

#17모자였어.

#18당시 약 20달러에 팔리던 울 모자를 직접 만들면 더 싸게 팔 수 있겠다고 생각했지. 친구와 모자를 만들어 거리로 들고 나갔고, 어느 날에는 약 800달러어치가 팔렸어.

#19그날 확인한 건 단순했어.

#20사람들이 산다는 것.

#21그런데 팔리는 것과 사업이 굴러가는 건 다른 문제였지.

#22존은 돈이 떨어질 때마다 사업을 멈춰야 했어. 1989년부터 1992년 사이에 세 번이나 사업을 닫았다고 훗날 말했지.

#23그런데 이상한 일이 생겼어.

#24사업을 멈췄는데도 예전에 옷을 샀던 사람들이 돌아오는 거야.

#25또 없느냐고 물었어.

#26회사는 멈출 수 있었지만, 수요까지 같이 멈추지는 않았던 거지.

#27그래서 존도 완전히 접지 못했어.

#28생활비는 따로 벌어야 했어.

#29존은 레드 랍스터에서 웨이터로 일했어. 그리고 일이 끝나면 다시 FUBU로 돌아왔지.

#30주말에는 친구들과 15인승 밴에 옷을 가득 실었어. 행사장을 찾아다니며 팔았고, 때로는 그 밴에서 잠까지 잤지.

#31아직 회사다운 회사는 아니었어.

#32대신 오래된 친구들이 있었어.

#33J. 알렉산더 마틴. 키스 페린. 칼턴 브라운.

#34존까지 네 사람은 퀸스에서 자랐고, 자기들이 어떤 옷을 입고 싶은지 알고 있었어.

#35그래서 브랜드 이름도 아주 직접적이었지.

#36FUBU.

#37For Us, By Us.

#38자기들을 잘 모르는 회사가 멀리서 소비자를 분석해 만든 옷이 아니었어. 만드는 사람과 입는 사람이 같은 문화 안에 있었던 거야.

#39이건 나중에 아주 중요한 차이가 됐어.

#40FUBU에는 광고비가 거의 없었으니까.

#41잡지 광고나 TV 광고를 살 수 없다면 다른 방법을 찾아야 했어.

#42존과 친구들은 자기 고객들이 이미 보고 있던 곳으로 갔지.

#43힙합 뮤직비디오 촬영장이었어.

#44옷을 들고 가서 래퍼들에게 보여줬어. 입어달라고 부탁하고, 기다리고, 거절당하면 다시 찾아갔지.

#45Brand Nubian, Ol' Dirty Bastard, Busta Rhymes 같은 아티스트들이 FUBU를 입으면서 옷이 조금씩 사람들 눈에 들어오기 시작했어.

#46FUBU는 힙합처럼 보이는 광고를 따로 만든 게 아니야.

#47실제 힙합 문화 속 사람들에게 옷을 입혔던 거지.

#48그중에서도 가장 중요한 관계 중 하나가 같은 홀리스 출신의 LL 쿨 J였어.

#49친구니까 쉽게 입어줄 것 같지?

#50그렇지 않았어.

#51존과 친구들이 옷을 가져가면 LL은 마음에 들지 않는다고 했어. 다시 가져갔지. 또 거절당했어. 디자인을 바꾸고 다시 찾아갔어.

#52당시 이야기를 보면, LL이 결국 FUBU를 입기까지 대략 열한 번의 시도가 있었다고 해.

#53그러다 마침내 LL이 FUBU를 입고 공연했어.

#54그런데 더 재미있는 장면은 공연 뒤에 나왔지.

#55LL이 다시 찾아와서 다른 옷은 뭐가 있느냐고 물었거든.

#56이제는 친구 부탁으로 한 번 입어준 옷이 아니었어.

#57LL 자신이 더 보고 싶어 하는 브랜드가 된 거야.

#58뮤직비디오와 아티스트들의 착용은 FUBU를 알리는 데 도움이 됐어.

#59하지만 30만 달러 주문을 실제 옷으로 만드는 문제는 그대로 남아 있었지.

#60은행이 계속 거절하자 마고가 결정을 내렸어.

#61자기 집을 담보로 자금을 마련한 거야.

#62약 10만 달러였어.

#63그런데 그 집은 단순히 대출을 위한 담보로만 남지 않았어.

#64가구가 빠졌어. 재봉틀이 들어왔어. 원단이 쌓였어. 존과 친구들이 들어왔지.

#65집 자체가 FUBU의 작업장이 된 거야.

#66가족이 살던 공간에서 네 친구가 주문받은 옷을 만들기 시작했어.

#67이제는 옷을 만들 수 있으니 위기가 끝난 것처럼 보였어.

#68그런데 몇 달 뒤, 존은 새로운 문제를 알게 됐지.

#69팔리고 있어도 현금이 없을 수 있다는 거야.

#70FUBU는 원단을 먼저 사야 했어. 생산비도 먼저 내야 했고, 사람들에게 급여도 줘야 했고, 배송비도 들었지.

#71하지만 소매점에서 돈을 받는 건 나중이었어.

#7230일 뒤. 60일 뒤. 어떤 경우에는 90일 뒤.

#73장부에는 매출이 있어.

#74그런데 계좌에는 현금이 없는 거야.

#75존은 훗날 회사에 남은 현금이 한때 약 500달러까지 줄었고, 집을 담보로 받은 대출도 위험해졌다고 회고했어.

#76집까지 걸었는데도 또 돈이 부족해진 거지.

#77이번엔 옷이 안 팔려서가 아니었어.

#78오히려 팔리고 있었어.

#79문제는 돈을 먼저 쓰고 나중에 받는 그 시간차를 버틸 힘이 없다는 거였지.

#80그리고 여기서 또 마고가 움직였어.

#81마고는 신문에 광고를 내보자고 했어.

#82주문은 있는데 자금이 필요하다는 내용을 알렸지.

#83전화가 왔어.

#84여러 연락 가운데 하나가 삼성의 섬유 사업 부문으로 이어졌어.

#85이때 FUBU에게 필요했던 건 단순히 돈만이 아니었어.

#86더 많은 옷을 만드는 방법, 큰 주문을 처리하는 시스템, 자금 관리, 유통, 회사 운영 경험까지 필요했거든.

#87네 친구가 집에서 직접 모든 걸 해결하기에는 이미 사업이 커지고 있었어.

#88삼성과의 파트너십은 그다음 단계로 넘어갈 길을 열어줬어.

#89은행들이 닫아버린 문을, 신문 광고 한 칸이 다른 곳에서 열어준 셈이지.

#90이제 FUBU의 질문은 달라졌어.

#91“옷을 만들 수 있을까?”가 아니라 “이걸 얼마나 크게 만들 수 있을까?”가 된 거야.

#92FUBU가 곧바로 대형 백화점으로 간 건 아니야.

#93먼저 작은 매장들이 옷을 받아줬어. 그곳의 점주들은 자기 고객들이 무엇을 찾는지 알고 있었지.

#94팔리기 시작하자 더 큰 유통업체들이 움직였어.

#95그리고 결국 FUBU는 Macy's 같은 대형 백화점까지 들어갔어.

#96몇 년 전에는 존이 직접 옷을 들고 거리를 돌아다녔잖아.

#97이제 그 옷이 백화점에 걸린 거야.

#98뉴욕 34번가 Macy's 플래그십 매장 쇼윈도에는 FUBU 창업자들이 직접 등장하기도 했어.

#99밴에 옷을 싣고 다니던 네 친구가, 어머니 집에서 재봉틀을 돌리던 네 친구가, 이번에는 뉴욕 한복판의 대형 백화점 유리창 안에 서 있었던 거지.

#100그 무렵 LL 쿨 J는 FUBU를 더 뜻밖의 장소에 데려갔어.

#101LL 쿨 J가 Gap 광고에 출연했어.

#102광고비를 낸 건 Gap이었지.

#103그런데 LL은 FUBU 모자를 쓰고 나왔고, 랩 속에는 “For Us, By Us”를 떠올리게 하는 표현까지 집어넣었어.

#104FUBU는 그 광고를 산 적이 없어.

#105그런데 대기업 광고 안에 FUBU가 들어간 거야.

#106광고를 본 일부 소비자는 FUBU를 Gap에서 살 수 있다고 생각해 매장을 찾기도 했다고 해.

#107초기 FUBU를 떠올려보면 묘한 장면이지.

#108그때 존은 래퍼 한 사람에게 티셔츠 한 장 입히려고 촬영장을 찾아다녔어.

#109몇 년 뒤에는 대기업이 돈을 들여 만든 광고가 FUBU를 함께 노출하고 있었으니까.

#110물론 이 광고 하나가 FUBU를 성공시킨 건 아니야.

#111존도 나중에 FUBU의 성공은 하나의 기적 같은 사건이 아니라 수많은 작은 일이 쌓인 결과라고 말했어.

#112뮤직비디오도 있었고, 작은 매장도 있었고, LL도 있었고, 어머니의 집도 있었고, 신문 광고와 삼성도 있었지.

#113그것들이 하나씩 쌓이다 보니 결과가 아주 커진 거야.

#1141990년대 후반, FUBU는 수천 개 매장에서 팔렸고 여러 나라로 퍼졌어. 매출도 수억 달러 규모까지 올라갔지.

#115NBA 라이선스 사업도 시작했고, 상품 종류도 훨씬 많아졌어.

#116처음의 문제는 사라진 것 같았어.

#117더 이상 옷을 못 만들어서 걱정하는 작은 회사가 아니었으니까.

#118그런데 문제가 정확히 반대로 뒤집혔어.

#119이번에는 너무 많이 만들었어.

#120회사가 계속 성장할 거라고 보고 앞으로 들어올 주문까지 예상해 재고를 미리 생산했거든.

#121존은 한때 예상 주문량의 두 배가 넘는 상품을 만들었다고 회고했어.

#122하지만 예상했던 주문이 전부 들어오지는 않았지.

#123옷이 남았어.

#124재고를 줄이려면 할인해야 했고, 상품이 클리어런스 매장으로 흘러갔어.

#125초기에는 FUBU를 구하기 어려워서 사람들이 찾았어.

#126이제는 너무 많이 보여서 희소성이 약해지기 시작한 거야.

#127위조품 문제도 커졌고.

#128FUBU는 오랫동안 “어떻게 이름을 알릴까”를 고민했어.

#129이제는 “알려진 이름의 가치를 어떻게 지킬까”를 고민해야 했지.

#130처음엔 옷이 없어서 문제였고,

#131나중엔 옷이 너무 많아서 문제였어.

#1322000년대가 되면서 미국에서 FUBU를 보는 일은 예전보다 훨씬 줄었어.

#133그렇다고 브랜드가 그대로 사라진 건 아니야.

#134FUBU는 미국 시장에서 규모를 줄이고 국제시장과 라이선싱 쪽으로 더 움직였어. 한국, 일본, 중국, 유럽 같은 여러 지역에서는 파트너를 통해 브랜드가 계속 전개됐지.

#135사업 방식이 달라진 거야.

#136처음에는 네 친구가 직접 만들고 직접 팔아야 살아남을 수 있었어.

#137나중에는 오히려 모든 걸 직접 하지 않는 방식이 필요해졌지.

#138한편 FUBU는 힙합과의 관계를 다른 사업으로도 넓혀보려고 했어.

#1392001년에는 FUBU Records를 시작했지. LL 쿨 J, Nas, Ludacris 같은 아티스트들도 참여했어.

#140생각 자체는 FUBU의 역사와 잘 맞아 보였어.

#141음악을 만들면 뮤직비디오가 생기고, 그 영상에 FUBU가 나오면, 음악 자체가 브랜드를 알리는 수단이 될 수 있으니까.

#142하지만 오래가지 않았어.

#143힙합 문화를 잘 아는 것과 음반회사를 잘 운영하는 건 같은 일이 아니었거든.

#144이 실패를 보면 오히려 FUBU가 무엇을 잘했는지가 더 분명해져.

#145단순히 힙합을 잘 알아서 성공한 게 아니었어.

#146자기들이 잘 아는 사람들에게, 자기들이 실제로 원하는 옷을 만들고, 그 사람들이 있는 곳으로 직접 가져가는 일을 잘했던 거야.

#147FUBU가 미국에서 가장 잘 보이던 시기는 지나갔어.

#148그래도 국제 라이선싱은 이어졌고, 이후에는 새로운 세대에게 다시 브랜드를 보여주려는 움직임도 생겼지.

#1491990년대에 FUBU를 입었던 사람들은 나이를 먹었어.

#150하지만 힙합과 스트리트웨어 문화는 다음 세대로 넘어갔고.

#151그러면 처음의 이름도 다시 보이기 시작해.

#152For Us, By Us.

#153처음의 “Us”는 퀸스에서 함께 옷을 만들던 네 친구와 그 주변 사람들이었어.

#154그 옷은 나중에 미국 전역으로 갔고, 다른 나라까지 갔지.

#155그런데 시작점만 놓고 보면 아주 작아.

#156어머니가 아들에게 재봉을 가르쳤어.

#157그 아들이 친구들과 옷을 만들었지.

#158공장이 없어서 집을 썼고, 광고비가 없어서 래퍼들에게 직접 갔고, 은행이 돈을 빌려주지 않아서 어머니가 집을 담보로 잡았어.

#159그리고 몇 년 뒤, 그 네 사람은 Macy's 쇼윈도에 서 있었어.

#160더 시간이 지나자 이번에는 너무 많이 만들어서 다시 흔들렸고.

#161그래서 FUBU의 시작을 떠올릴 때 꼭 거대한 매출 숫자부터 볼 필요는 없어.

#162어머니의 집에 들어온 재봉틀이면 충분해.

#163그때는 그 작은 작업장이 어디까지 갈지 아무도 몰랐어.

#164옷에 붙일 이름만 이미 있었지.

#165For Us, By Us.