마윈

#12003년, 마윈은 세계 최대급 전자상거래 기업 eBay와 맞붙을 새로운 사이트를 만들고 있었어.

#2그런데 시작부터 문제가 있었지. 쇼핑몰을 열었는데 팔 물건이 거의 없었던 거야.

#3새로 만든 타오바오에는 판매자도 구매자도 충분하지 않았어. 초기 직원들은 자기 물건을 가져와 사이트에 올리고, 서로 사고팔면서 거래를 만들어냈어. 나중에는 내다 팔 물건이 부족해 밖에서 물건을 구해왔다는 이야기도 남아 있고.

#4세계적인 기업과 싸우겠다면서, 정작 자기 시장을 채우려고 직원들 물건부터 올리고 있었던 셈이야.

#5더 이상한 건 그다음이야.

#6이 싸움을 시작한 사람은 불과 8년 전까지만 해도 인터넷을 써본 적이 없었거든.

#7마윈에게 영어는 학교에서 배우는 과목만은 아니었어.

#810대 때부터 그는 영어를 연습하려고 항저우의 호텔 주변을 찾아다녔어. 외국인 관광객에게 무료로 도시를 안내하고, 대신 영어로 대화를 나눈 거지. 이 일을 여러 해 계속하면서 호주에서 온 몰리 가족과도 인연을 맺었어.

#9마윈은 나중에 외국인들과 이야기를 나누며 자신이 학교나 주변에서 배운 것과는 다른 세계가 있다는 걸 알게 됐다고 돌아봤어.

#10대학을 졸업한 뒤에는 영어 교사가 됐어. 하지만 평생 교사로만 살 생각은 없었던 것 같아. 사업 쪽으로 눈을 돌린 뒤 여러 일자리에 지원했다가 떨어진 경험을 훗날 자주 이야기했지. KFC 지원에서 탈락했다는 유명한 일화도 그가 직접 여러 차례 꺼낸 이야기야.

#11중요한 건 취업에 실패해서 교사가 됐다는 게 아니야. 이미 교사로 일하던 사람이 다른 길을 찾아 나섰다는 거지.

#121994년에는 번역회사를 시작했고, 이듬해 미국에 갈 일이 생겼어.

#131995년 시애틀에서 마윈은 처음 인터넷을 접했어. 컴퓨터에도 익숙하지 않았던 사람이었는데, 검색을 해봤지. 훗날 그가 기억한 검색어 가운데 하나가 `beer`였어.

#14여러 정보가 나왔어.

#15그런데 중국에 관한 정보는 거의 보이지 않았지.

#16그래서 간단한 중국 관련 정보를 인터넷에 올려봤어. 해외에서 반응이 왔고, 마윈은 거기서 하나의 빈자리를 봤어.

#17인터넷에는 중국이 거의 없었던 거야.

#18중국으로 돌아온 그는 곧 인터넷 회사를 시작했어.

#19이름은 China Pages였어.

#20아이디어만 놓고 보면 간단했어. 중국 기업의 정보를 인터넷에 올려두면 해외 사람들이 찾아볼 수 있을 거라고 본 거야.

#21막상 영업을 시작하니 전혀 다른 문제가 나타났어.

#22기업들이 인터넷이 뭔지부터 몰랐거든.

#23마윈과 동료들은 회사를 직접 찾아다녔어. 기업 정보를 모으고, 사진을 찍고, 영어로 옮겨 인터넷에 올렸지. 한 호텔에는 먼저 홈페이지를 무료로 만들어주고, 그 페이지를 본 손님이 실제로 찾아오면 그때 돈을 받겠다는 식의 제안도 했어.

#24그런데 몇 달이 지나도 별다른 일이 일어나지 않았어.

#25인터넷에서 빈 시장을 발견한 것과, 사람들이 당장 그 시장에 돈을 내는 건 완전히 다른 문제였던 거야. 상품을 팔기 전에 인터넷이 무엇인지부터 설명해야 했으니까.

#26China Pages도 마윈 혼자 만든 회사는 아니었어. 컴퓨터를 가르치던 허이빙 같은 사람이 곁에 있었지. 마윈이 기회를 봤다면, 그가 모르는 기술을 채워주는 사람도 필요했어.

#27회사는 이후 Hangzhou Telecom과의 합작 과정 등을 거치며 마윈이 원하는 방향으로 움직이기 어려워졌어. 첫 인터넷 사업은 그가 꿈꾼 모습으로 남지 못했지.

#28그런데 이상하게도 마윈은 인터넷을 포기하지 않았어.

#29회사 하나가 뜻대로 되지 않은 것과, 처음 발견했던 문제가 사라지는 건 다른 일이었거든.

#30중국에는 해외 고객을 만나기 어려운 작은 기업들이 여전히 많았어.

#31마윈은 결국 같은 문제로 돌아오게 돼.

#321999년, 마윈은 항저우의 자기 아파트에 사람들을 불러 모았어.

#33여기서 알리바바가 시작됐지.

#34이 장면은 종종 마윈이 한 번의 열정적인 연설로 17명의 친구를 설득해 안정적인 직장을 버리게 한 이야기처럼 전해져. 실제 관계는 그보다 훨씬 오래됐어.

#35창업 멤버는 마윈을 포함해 18명이었고, 그 안에는 아내 장잉도 있었어. 이전 사업이나 베이징 시절부터 함께 일해온 사람들도 있었지.

#36그러니까 이 사람들은 성공한 마윈을 보고 몰려든 사람들이 아니었어.

#37그가 앞선 사업에서 고생하고, 첫 인터넷 회사가 뜻대로 되지 않는 모습까지 이미 본 사람들이었어.

#38그런데도 다시 모였지.

#39알리바바가 하려던 일도 완전히 새로운 건 아니었어. 중국의 작은 기업을 인터넷에 올리고 해외 구매자와 연결한다는 생각이었으니까. China Pages에서 붙잡았던 문제를 훨씬 큰 규모로 다시 풀어보려는 거였어.

#40이번에는 투자도 들어왔고 회사도 빠르게 커졌어.

#41그런데 돈이 들어오자 또 다른 문제가 생겼어.

#42알리바바는 빠르게 해외로 뻗어나갔어. 미국에도 사람을 두고 세계 시장을 향해 달렸지.

#43아직 돈 버는 방법도 확실하지 않은 회사가 이미 글로벌 기업처럼 움직이고 있었던 거야.

#44그러다 닷컴 버블이 무너졌어. 인터넷 회사라는 이유만으로 돈이 몰리던 시절이 끝나자 알리바바도 버틸 방법을 찾아야 했지.

#45해외 조직을 줄이고 사람들을 내보냈어. 세계로 나가던 회사가 다시 중국으로 돌아와야 했어.

#46그리고 더 근본적인 문제가 하나 남아 있었어.

#47사용자는 많은데 돈을 못 벌고 있었던 거야.

#48무료 회원이 아무리 늘어도 회사가 살아남으려면 매출이 필요했어. 알리바바는 중국 수출기업이 해외 구매자에게 더 잘 보이도록 해주는 유료 서비스를 키워갔어.

#49마윈이 훗날 이야기한 2002년의 목표는 거창하지 않았어.

#501달러라도 이익을 내는 것.

#51그 무렵 알리바바는 마침내 손익분기점을 넘기며 살아남을 길을 찾았어.

#52첫 회사에서는 주도권을 잃었고, 두 번째 회사에서는 너무 빨리 커지다가 위기를 맞았지. 이제 겨우 돈 버는 법까지 알아낸 셈이었어.

#53그런데 바로 다음 해, 마윈은 훨씬 큰 회사와 새로운 싸움을 시작해.

#54당시 중국의 개인 간 온라인 거래 시장에는 이미 강자가 있었어.

#55EachNet이었지.

#56그리고 eBay가 이 회사를 인수했어. 세계 곳곳에서 온라인 장터를 운영해온 eBay에는 돈도, 기술도, 이미 성공한 사업 방식도 있었어.

#57그런데 묘한 점이 하나 있었어.

#58당시 eBay와 알리바바는 정면으로 부딪치는 회사가 아니었거든.

#59알리바바의 중심은 기업과 기업을 연결하는 B2B였고, eBay와 EachNet이 강한 곳은 개인끼리 물건을 사고파는 C2C였어. 쉽게 말하면 서로 다른 시장에 서 있었던 거야.

#60마윈은 그래도 걱정했어.

#61오늘 개인 판매자인 사람이 내일 작은 사업자가 될 수도 있어. eBay가 그 사람들을 먼저 붙잡으면 언젠가 알리바바의 영역까지 들어올 수 있다고 본 거지.

#62공격받은 뒤에 움직이는 대신 먼저 들어가기로 했어.

#63알리바바는 작은 팀을 비밀리에 꾸렸고, 그중 한 명이 쑨퉁위였어. China Pages 시절부터 마윈과 함께 움직였던 사람이야.

#64그런데 이 팀이 간 곳이 흥미로워.

#65새 사무실이 아니었어.

#661999년 알리바바를 시작했던 바로 그 아파트로 돌아갔어.

#67한 회사를 만들었던 장소에서 이번에는 eBay와 싸울 회사를 몰래 만들기 시작한 거야.

#68그게 타오바오였어.

#69타오바오는 판매자에게 상품 등록 비용을 받지 않았어. 수수료를 받던 eBay와 달리 무료를 내세웠지.

#70조금 전까지 알리바바는 무료 사용자가 많고 돈을 못 벌어서 죽을 뻔했잖아.

#71그런데 다시 무료를 택한 거야.

#72상황이 달랐어. 알리바바는 이미 모인 사용자에게서 수익을 만들어야 했지만, 타오바오는 우선 시장 자체를 만들어야 했거든.

#73무료라고 모든 문제가 해결된 것도 아니었어.

#74사람들이 모이자 이번에는 서로를 못 믿었어.

#75한 번도 만난 적 없는 사람에게 먼저 돈을 보내도 될까? 돈을 받을지 확신도 없는데 먼저 물건을 보내도 될까?

#76타오바오는 구매자와 판매자가 거래 전에 직접 이야기할 수 있게 했어. 가격을 묻고, 물건 상태를 확인하고, 흥정도 할 수 있었지. 화면 너머에 실제 사람이 있다는 걸 느낄 수 있게 한 거야.

#77돈 문제에는 Alipay가 붙었어.

#78구매자가 판매자에게 바로 돈을 보내는 대신 중간에 맡겨두고, 물건을 받은 뒤 문제가 없다고 확인하면 판매자에게 돈이 넘어가는 방식이었어.

#79타오바오는 단순히 eBay보다 싼 장터를 만드는 데서 멈추지 않았어.

#80사람들이 왜 인터넷에서 거래하지 않는지를 하나씩 찾아내고 있었어.

#81eBay도 가만히 있었던 건 아니야.

#82중국에 큰돈을 투자했고 주요 인터넷 포털들과 광고 계약을 맺었어. 경쟁사의 광고를 제한하는 내용이 들어간 계약도 있었지.

#83인터넷에서 사람들이 많이 다니는 큰길을 eBay가 먼저 잡고 있었던 셈이야.

#84타오바오는 같은 곳에서 광고비 싸움을 벌이는 대신 다른 곳을 찾아갔어. 규모가 작은 웹사이트를 이용했고 TV에도 광고를 냈지.

#85거래 전에 이야기를 하고 싶어 하면 대화 기능을 강화하고, 송금이 무서우면 Alipay를 만들고, 큰 광고 채널이 막히면 다른 채널을 찾았어.

#86그렇다고 eBay가 중국을 무시했다고 보면 이야기가 너무 단순해져.

#87eBay는 이미 현지에서 강했던 EachNet을 인수했고 중국 시장에 큰돈도 썼어. 현지 사람도 있었고 결제 서비스도 만들었지.

#88다만 eBay에는 타오바오에 없는 게 하나 있었어.

#89세계 여러 시장에서 이미 성공한 거대한 시스템.

#90그건 분명 강점이었지만, 중국에서 빠르게 방식을 바꿀 때는 제약이 될 수도 있었어. 반대로 타오바오는 지켜야 할 세계 표준이 거의 없었지.

#91눈앞에 문제가 나타나면 바꿀 수 있었어.

#92숫자가 움직이기 시작했어.

#932003년만 해도 eBay와 EachNet은 중국의 개인 간 온라인 거래 시장에서 압도적으로 앞서 있었어. 그런데 몇 년 사이 타오바오가 선두로 올라왔지.

#94이 싸움을 설명하며 마윈은 eBay를 바다의 상어에, 자신들을 양쯔강의 악어에 비유한 적이 있어.

#95바다에서 상어보다 강해질 필요는 없다는 이야기였어. 싸우는 곳이 강이라면 그 강에서 더 잘 움직이는 쪽이 유리하다는 거지.

#96다만 여기서 한 가지는 빼놓으면 안 돼.

#97타오바오가 끝까지 돈 없는 작은 회사였던 건 아니야.

#982005년 야후는 알리바바에 10억 달러를 투자했어. 싸움이 시작된 2003년의 자금 격차가 그대로 끝까지 이어진 건 아니었던 거야.

#99그래도 시장의 방향이 뒤집힌 건 분명했어.

#1002006년 eBay는 기존 방식으로 중국 사업을 직접 운영하는 대신 TOM Online과 합작하는 쪽으로 물러났어.

#101싸움을 시작했을 때 시장을 가진 건 eBay였어.

#102타오바오는 직원들이 자기 물건을 가져와 올려야 할 정도였고.

#103몇 년 뒤에는 그 위치가 뒤집혀 있었어.

#1041995년 마윈이 처음 인터넷을 봤을 때 미래의 알리바바를 머릿속에 완성해둔 건 아니었어.

#105처음 발견한 건 훨씬 작았지.

#106인터넷에 중국 정보가 거의 없었어.

#107그걸 채우려고 China Pages를 만들었더니 고객들이 인터넷을 몰랐어. 알리바바를 만들었더니 사용자는 모이는데 돈을 못 벌었고. 타오바오를 만들었더니 이번에는 판매자와 구매자가 없었어. 사람들이 모이자 서로를 믿지 못했고. 광고를 하려니 주요 길이 막혀 있었지.

#108하나를 해결하면 바로 다음 문제가 나타났어.

#109그리고 그 답을 마윈 혼자 만든 것도 아니었어. 허이빙이 있었고, 조 차이가 있었고, 쑨퉁위와 타오바오 팀이 있었어. 아내와 이전 사업부터 함께해온 사람들도 있었지.

#1101995년 인터넷에 중국이 보이지 않았던 순간부터, 2003년 물건조차 부족했던 타오바오까지.

#111처음부터 답을 알고 있었던 게 아니야.

#112빈자리가 나타날 때마다, 그다음에 필요한 걸 하나씩 만들어간 거야.